【观点摘要】：不要把自己的顾客当做低能儿。消费者需要的是商家能给予他们一个实实在在的产品购买理由，而不是一个虚无缥缈、遥不可及的概念，更无需一些枯燥的形容词来打动他们的心扉。

  作者： 网友“外来和尚”

   帖子：一女三嫁，兰州地产广告也花心

   甘房网(gshouse.com.cn)讯 兰州位于中国陆域版图的几何中心，兰州是黄河流域唯一黄河穿城而过的省会城市，市区依山傍水，山静水动，形成了独特而美丽的城市景观。这也给兰州诸多房地产项目凭加了强势的广告诉求理由——一时间，位临黄河两岸的楼盘以毗邻水岸为卖点，吆喝声充斥着整个兰州楼市。毋庸置疑，靠山吃山，靠水吃水，充分利用产品自身或周边可借用的资源，这在营销学中也是极力提倡的。然而，兰州地产市场怎样利用这唯一黄河穿城而过的稀缺资源，让其真正成为只属于兰州的靓丽特色继续焕发光彩，这个问题不得不让兰州诸多房企去冷静的思靠。

   就在近几日，地处安宁区北滨河路的某楼盘开始入市做前期宣传了，项目广告诉求主语为“黄河岸边新城中心的精英社区”。就广告传播学释义本广告语诉求目的，这句广告语可谓一石三鸟，一句话阐述了三个主题，第一，项目地理位置——黄河岸边；第二，项目地域未来——新城中心；第三，物业属性——精英社区。看得出商家的精明，一句话要使目的达到把香粉、甜蜜全抹到自己的脸上，看上去，这句广告语的诉求功能已发挥的淋漓尽致，节约了商家传播及沟通成本。殊不知，这也犯了营销传播的大忌——卖点多了没有卖点！世界上绝对没有完美的物品，集所有优点于一身，自我标榜夸大，往往会引起人们的质疑和恐惧心理。这也制约了广告创作人的思维，不要把自己的顾客当做低能儿。消费者需要的是商家能给予他们一个实实在在的产品购买理由，而不是一个虚无缥缈、遥不可及的概念，更无需一些枯燥的形容词来打动他们的心扉。在广告学中，广告词首先是一个词，用词语创造流行看法，先想一个词，再想那一句话。有些广告创作人总是说“能不能用一句话传达我们的价值？”其这样想的时候出发点已经错了，没人关心你有什么价值。你拼命“传”，但不一定能“达”。创作广告出发点是要“用一个词语影响人们的看法”，要用一个词语创造出社会流行的看法，而这个看法指向选择我们的产品。

   如上述某楼盘的广告语“黄河岸边新城中心的精英社区”大有一女三嫁之嫌，虚虚实实中，如同“两个黄鹂鸣翠柳”不知所云；“一行白鹭上青天”不知要到那里去。一个成功的广告，其成功绝非偶然，也非必然，但肯定有它成功之道及可取经验，其基本的成功元素就是了解了市场需求，然后做对了产品诉求点。这两点是每个产品走向销售成功，必不可或缺的元素。卖货之前首先要调查明白，消费者到底需要什么！广告传播的销售主张须构成有三个要素：第一要强调产品具体的特殊性；第二是竞争对手无法提出或者是尚未提出的；第三它能很容易打动目标消费群从而具有强劲的销售力——产品去卖给谁？让谁掏腰包就先打动谁的心！商家想要谁买你的货，首先得去打开他(她)的心扉，然后再去打开他(她)的钱袋子…….

   营销如战场，它是复杂的。但我们可以从纷繁复杂的营销现象中梳理出产品营销战略的逻辑，这也是企业家或者管理者们非常感兴趣的东西。广告语定位的经验是帮助我们更好地看待现实并预测产品前途的一面镜子，从共性中找出差异，确定自己的竞争力，脱颖而出。“黄河岸边新城中心的精英社区”VS“住在母亲河畔最美丽的地方”。这都是同一区域不同两个项目的广告诉求主语，分析其销售力的强弱及传播直达性，明眼人一看，便心知肚明。

   09年兰州楼市，经过08年下半年至09年4月前的低迷，复苏至今房价一路飚杨，楼市一片红火。在市场兴旺之际做成功一个项目不算什么，当然在创作广告技巧上也不需要什么含金量，媚俗者同样潇洒的驰骋于市场，宏观市场形式决定了项目的销售命运。可是，若兰州某些开发商一直幸存夜郎自大的心态，是很危险的，别忘了，乌云密布，电闪雷鸣到来之前，都是风和日丽！

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