自救行动：新模式的探索 福州中介突围进行时

　　甘房网(gshouse.com.cn)讯 市场险象环生，状况不佳的2008年，日子不好过的当然不只是开发商，在救市的叫嚣中，中介是一个很特殊的群体。这个伴随着地产开发的高速增长而蓬勃兴起的行业在自身羽翼还没有丰满之时就被市场推到风口浪尖。直面成交量萎缩的低温，这个行业的自救行动显得特别的壮美。     

　　买卖间的夹缝    

　　房源萎缩与客户观望的双重障碍压缩着中介的生存空间。经纪人面临非常尴尬的局面，买卖双方的心理预期有很大的差异。促成最后的交易的难度不言而喻。

　　“不仅仅是客户观望，房源也在萎缩。”从事中介服务的李先生介绍，“如果不是资金需求急迫，很多人不会选择此时抛盘。房价下跌，买方把二手房的价格压得很低。”

　　问及是否会在这样的市场下卖房，很多人表示“等市场回暖再说。”

　　“房地产形势长线看好。”、“通货膨胀的经济形势下，黄金与不动产是最稳妥的投资渠道。”业界的这些言论也给了人们不少信心。

　　“有时候卖房也是无奈之举”业内人士介绍淡市下甩房的群体，“在市场好的时候，他们借贷资金购房，赚取投资回报，还款压力不小。资金周转不灵时，只能断尾求生。”

　　“断尾求生，但是也常面临着无人接盘的尴尬局面。”持有五四北某一物业的王先生深有体会。他持有的某一物业，买入时的成交单价是7000多元，因为需要资金周转，他不得已以单价4000多元的价格卖出。

　　令人费解的是，就算卖家愿意低价卖出，中介为其寻找买家还花了不少心思。“无人接盘。买家不会选择在这个时候入市。一手房的价格在不断下跌，他们还在观望。”经纪人小王说，“此时成交，价格往往远低于市场价。”

　　“这样的市场，其实是买家的机会。此刻要学会淘房子。”双安地产总经理郑爱新给刚性需求急迫的购房群体支招。“一些性价比很高的房子会出现，中介的慧眼在这个时候发挥作用了。” 

　　新模式的探索

　　买家观望，中介要面对的难题不次于开发商。在房源紧缩与买房观望中突围，中介公司开始接洽一手楼盘。近期，这种一、二手房产联动的销售模式开始在福州萌动。大型房地产经纪公司对这种销售模式甚为信赖。双安房产总经理郑爱新介绍，“一线城市由中介销售一手房已经不是什么新鲜的模式。中介手上往往掌握了大量的客户资源。与售楼部消极等待客户上门相比，中介是行销型售房，更主动灵活。”

　　据了解，一、二手房产联动的销售方式在香港及上海早已风靡一时。由于受限于房地产市场的成熟度，以及房地产经纪公司的整体经营能力与市场参与多方之间的相互沟通等，目前这一模式还没有广泛普及。”

　　“大型经纪公司门店规模较大，不论门店分布，还是互联网上资源共享，中介门店在日常二手房销售中已形成了一个强大的网络平台，较之开发商通常采取的只通过售楼处一个点进行销售的方式，中介对楼盘房源的推广力度要强大得多。”业内人士分析，“中介公司具有一定的品牌优势，可对客户进行跟踪服务，这一点和售楼处不同。其三，经纪公司可以帮助客户分析市场，根据客户自身的需求帮助其选择最适合的房源，能迎合现在以旧换新的购房者需求。”

　　据悉，目前福州双安房产已经开始开始尝试一手新房与二手房源客户信息共享的模式，即将门店网络与一些商品房项目销售相结合，实行资源共享。这种一、二手市场联动的销售方式打破了经纪公司过去只经营二手房与空置房的惯例。

　　“对开发商而言，利用房地产经纪公司门店销售可加快销售进程、减少交易成本、缓解开发商资金压力。所以现在这种模式已逐渐被更多的开发企业所接受。”郑爱新分析。

　　“影响楼盘的营销模式主要由交易成本和交易效率决定，对于一些尾盘项目，采取门店式销售是一个降低销售成本和增加客源的好方法。”某房产企业策划经理表示。

　　专家认为，借助房屋中介销售渠道出售一手房源是开发商回笼资金有效渠道之一，但在选择合作方时，开发商要严密的考察。品牌与门店数量欠缺的中介，不仅不能有效地实现销售目的，还会影响到自身的品牌。 


　　困境中走向规范

　　在资源整合基础上实现的一二手联动销售模式，是否能够引领这个行业的蓝海，现在还是未知数。当下，能够做的必定是苦练内功和规范化发展，在一个高涨的市场中，不规范操作可以节约成本，获得市场资源；但如果明天是规范的，那么无论现在多难都要走规范路线，最后才能生存发展。

　　“看房实名制”是中介行业向规范发展卖出的重要一步。2008年8月27日，由福州市房地产管理部门、工商管理部门和福州市房地产经纪人行业协会共同发起，在福州二手房市场内试行看房实名制。而福州二手房市场上各房产中介企业纷纷参与到此次的试行中。看房实名制要求客户在看房时，出示并登记证明。

　　8月初，政府相关部门提出，希望各房地产经纪单位加强保障二手房交易过程中买卖双方的利益，加强核实关于交易过程中双方信息的真实有效性原则，借此“春风”，看房实名制被提上了议事日程。

　　任何一个成熟的行业都有确定的游戏规则。规则的确定性代表着交易的安全。从某种程度上来说，看房实名制是市场向成熟过渡的必然产物。在二手房市场上，由于买卖双方信息不透明，带来了重重隐患，如客户身份不明有可能引发危险、竞争无序所带来的行业内耗。只有规范才能突围。看房实名制对于买、卖、中介三方之间搭起了一个信息透明的平台。以交易安全来获得人们的信赖和认可。 

　　淡市也是行业调整的最好时机。只有整个行业有了更好的提升和进一步的规范，才能促进房产中介企业更好的发展。郑爱新认为，房实名制恰逢其时，“无论对于中介企业、二手房行业还是买卖双方，这都是一次规范和调整的契机。”     

　　据统计，针对看房实名制所做的千人网络问卷调查数据显示，有49.32%的受访者认为，看房实名制能够有效实施，而78.26%的人表示，会主动配合看房实名制，因为是对自己的权利保障。作为市场上新兴的一项规范行业的举措，尽管消费者对看房实名制表示了一定的支持，但众多购房者也在关注着自身的隐私如何保护。

　　在福州房地产经纪业看房实名制新闻发布会上，福州房地产经纪人协会的相关负责人给出了的答案，打消了众人的疑虑。“统一印制的看房单在客户签署之后，由专人进行存档，降低了资料外泄的可能性。 ”

　　在淡市之下，面对白热化的竞争压力，是否所有的中介企业还能坚持他们的初衷？如何确保每一家参与的中介企业都确实推行此项制度？正如业内人士所评论，“看房实名制的施行，当大家都切实贯彻时，则屹立不倒，但稍有违背，就像推倒了一块骨牌一样，将引发整个体制的崩溃。”此刻，行业规范和自律显得特别重要。

　　郑爱新介绍，为了保证执行力，行业将对参与看房实名制的每一家中介企业进行统一的规范，除了统一印发看房委托书和房源登记表，在每一家参与企业的门店内统一悬挂“福州房产经纪业看房实名制示范单位”的牌匾外，每家参与的中介企业还将缴纳一定的保证金，并成立行业监督小组，由行业中推选出的人和主管部门代表共同组成，定期、定时对门店和客户带看环节进行抽查，如未切实执行看房实名制，将扣除一定的保证金，并通报批评。 

　　看房实名制代表着中介规范化的路上的探索，淡市下的生存危机，反而让它们更加坚韧。生于忧患，死于安乐。这个行业的惊喜，也许，指日可待了。